تهران , میدان فاطمی , خیابان جویبار , کوچه میرهادی شرقی , پلاک ۱۹ , واحد ۸
تهران , میدان فاطمی , خیابان جویبار , کوچه میرهادی شرقی , پلاک ۱۹ , واحد 8
02188921613

مسئولیت های بخش فروش

تعریف فروش و مسئولیت ها

نیروهای بخش فروش در یک چاپخانه اولین تماس را با مشتریان دارند. اغلب تلاش و مهارت آنهاست که جریان کار مورد نیاز برای ادامه تولید و دستیابی به اهداف سازمان را برقرار می سازد. کارکنان بخش فروش در یک چاپخانه می بایست آینده نگر بوده و به شرکت و محصولاتش ایمان داشته باشند. همچنین آنها باید متقاعد شده باشند که محصولات شرکت نه تنها برای مشتریان فعلی مفید است بلکه دیکران نیز می توانند از آنها بهره مند شوند. به همین دلیل افراد این بخش باید دائما به دنبال فرصت ها و کارهای جدید بوده و کار فروش را به صورتی انجام دهند که ضمن تامین خواسته های مشتریان ،شرکت را نیز صاحب سود قابل قبول نمایند.

تبلیغات در بخش فروش شامل تمام کارهایی می شود که به دریافت سفارش از سوی مشتری منجر می شود، فعالیت های بازاریابی و فروش تحت تاثیر طرح تجاری شرکت خواهد بود. از این رو کارکنان بخش فروش باید درک صحیحی از اهداف شرکت داشته و در موقع یافتن بازارهای جدید آنها را مد نظر داشته باشند. مشخص است که هدف، یافتن کاری است که شرکت بتواند با تکنولوژی موجود به بهترین شکل آن را تولید نماید. به هر حال چنانچه تقاضا برای نوع کاری که شرکت انجام نمی دهد زیاد باشد می توان احتمال نصب تکنولوژی جدید را بررسی کرد در غیر این صورت می توان پس از دریافت سفارش کار آن را به چاپخانه های دیگر داد.

دستیابی به فروش موفق مستلزم صرف وقت ، فکر ، تلاش، و سرمایه است بخصوص وقتی که رقابت فشرده نه تنها بر فروش بلکه بر میزان سود نیز تاثیر می گذارد.

برخی از افراد استعداد خوبی در کار فروش دارند. برخی دیگر متوجه می شوند که تجربه به پیشرفت آنها در کار کمک می کند. فروش موفق ترکیبی است از :
-شخصیت

-طرز فکر

-دانش فنی

-شناخت کامل از شرکت و محصولاتش

تجربه

توانایی گوش دادن

درک صحیح از نیازهای مشتری و مسائل مربوط به قیمت.

شخصیت

تعریف و توصیف شخصیت کارکنان فروش مشکل است زیرا هیچ دو فروشنده ای از یک روش برای فروش محصول استفاده نمی کنند. یک فروشنده باید اجتماعی و خوش برخورد بوده و از ملاقات با مشتریان در کار و در برخوردهای اجتماعی غیر حرفه ای لذت ببرد.برخی از موفق ترین فروشندگان، افرادی با اعتماد به نفس بالا و دارای تمایل شدید برای کسب موفقیت می باشند.

فروشنده باید بتواند بر فلسفه عدم پذیرش غلبه کرده و دلایل مقاومت مشتری را درک و تجزیه و تحلیل نماید.مشتری همیشه رویکرد و روش صادقانه را درک می کند و چنانچه این رویکرد باعث دریافت سفارش فوری از مشتری نگردد احتمالا در آینده منجر به ارائه سفارش خواهد شد. پشتکار طولانی مدت اغلب فروش محصول را به دنبال دارد. فروش به خودی خود صورت نمی گیرد بلکه فرآیند ادامه داری است که به سخت کوشی نیاز دارد.

فروشندگان موفق چیزی بیش از رفتار مناسب و توانایی برقراری ارتباط با مردم را دارند. آنها قادرند مردم را تشویق کنند تا به حرفشان گوش داده و همزمان با این کار ظرفیت بالقوه آنها را برای فروش محصول ارزیابی کنند.

پیشنهاد می کنیم مطلب ” فروش و بازاریابی چاپ ” را نیز مطالعه نمائید

طرز فکر

نگرانی و ترس از عکس العمل مشتری نسبت به فرآین فروش طبیعی است. در صورتی که اقدامات زیر برا آماده سازی فروش محصول انجام می گیرد بسیاری از مشکلات قابل حل می باشد :

-اهداف ولیه مصاحبه، جلسه یا تماس با مشتری را در نظر داشته باشید.

-به جای اینکه بر توانایی های چاپخانه خود تاکید کنید، برای گوش کردن به نیاز مشتری از خود اشتیق نشان دهید.

-با بهره گشری از علائق مشتری طوری صحبت کنید که توجه او جلب شود.

-نمونه کار چاپخانه را در دسترس داشته باشید تا در صورت درخواست مشتری به او ارائه شود.

-از دادن تعهداتی که انجام آنها محتمل نیست بپرهیزید.

-از این طرز نگرش استفاده کنید که شرکت های رقیب شما خوب هستند اما چاپخانه شما بهتر می باشد.

-هرگز با مشتری جر و بحث نکنید حتی اگر اشتباه کند. این وضعیت وقتی رخ می دهد که روش ها و فرآیندهای تولید مورد بحث قرار می گیرند. با پرسیدن سوال اغلب مشکلات حل می شود. علاوه بر تمام اینها یک فروشنده باید ارزش اثرگذاری مثبت را درک نماید.او بید شناخت کافی از مشتری داشته باشد زیرا این عنصر در معاملات فروش محصول بسیار مهم است. رفتار مستبدانه و تهاجمی احتمالا به موفقیت منجر نخواهد شد.

مشخصه های مطلوب در شخصیت یک فروشنده عبارتند از :

-استواری

-پشتکار

-توانایی کنار آمدن با دیگران

-وفاداری به شرکت

-رهبری

پیشنهاد می کنیم مطلب ” قیمت گذاری انواع کار چاپی ” را نیز مطالعه نمائید

تجربه

تجربه در فروشنده ایجاد اعتماد و رفتار مثبت کرده و مشتری را تشویق می کند تا به توانایی های چاپخانه اعتماد کند. داشتن تجربه باعث می شود تا فروشنده به روشی جالب، شرکت و محصولاتش را معرفی کند. درک صحیح از تاریخچه شرکت، ظرفیت ها و روش های کنترل کیفی نگرش مثبت در فروشنده ایجاد می کند.

دانش بازرگانی

فروشنده دارای نقش  تجاری است به همین دلیل باید دانش بازرگانی و کسب و کار داشته باشد. لازم است قانون خرید و فروش محصولات و قراردادها را نیز بداند. شرایط سفارش و شرایط تجاری استاندارد در کار برخی از مشتری ها تاثیر مستقیم خواهد داشت به همین دلیل بررسی دقیق آنها ضروری است. اگرچه اعطای اعتبارات مالی در اختیار فروشنده نیست اما باید بداند که مشتریان چگونه اعتبار می گیرند و یا از آن محروم می شوند.

 

منبع : کتاب مدیریت چاپ

نویسنده : درک پورتر

نوشته های مرتبط